许多家纺产品经销商，每次面对促销活动都头痛不已。一方面，家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律；另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了价格战、广告战、阵地战中，辛辛苦苦做一次活动，收获寥寥，那么经销商如何在促销活动中取得竞争优势呢？
　　
　　家纺促销，创意决定效益
　　
　　家纺促销的旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。
　　
　　同时家纺产品主要的销售渠道之一：商场店中店、大卖场超市等，大型活动往往要配合商场、卖场，无法自主制定促销政策，加上过高的营运费用和账期，促销变成了促死，导致众多的经销商选择开设专卖店的模式进行销售。
　　
　　因此，家纺经销商必须结合产品特点、品牌文化，促销时机，渠道形式与当地情况，对促销活动进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，让每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫、做加法。
　　
　　对经销商来说，比较容易操作的方法就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”等不同的主题陈列出来，而不仅仅是床品和其他产品分开陈列。这样可以增加体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动。
　　
　　如果展示面积受限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。
　　
　　另一方面，我们发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：“全场7折优惠酬宾”、“买满100送拖鞋”……类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用。
　　
　　这导致促销活动同质化，而且促销的目的没有真正体现出来。因为很多家纺专卖店现在很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能对一些低端产品的销量带来提升。
　　
　　而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品，对购买上千元床品的消费者来说，这些赠品又算什么呢？创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。
　　
　　寻找家纺促销的关键点
　　
　　对于家纺促销活动而言，经销商有时候别指望厂家进行深度支持，促销活动的策划和执行主要靠自己，若自身的能力和财力有限，就必须找到自己促销的核心点，根据自己所在的商圈进行规划，体现自身的优势。
　　
　　那么，怎样才能渐渐形成自己独特的促销模式呢？
　　
　　（一）形象关键点：让店面形象靓起来
　　
　　商品60%的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的“统一的店面形象”并不一定吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情况，进行优化，作为经销商是大有可为的。
　　
　　如湖南某家纺品牌的经销商根据品牌以婚庆家纺为主的特点，在自己的专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及红烛、红酒、千纸鹤，配合温柔的烛影和浪漫的音乐，投入虽然不高，却获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，产品的销量也获得了显著的提升。
　　
　　因此，经销商可以借鉴化妆品和其他家居产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之有效的促销手段。
　　
　　（二）产品关键点：细分产品线
　　
　　在做产品促销的时候，一定要把产品分为以下类：滞销产品、断货产品、换季产品、形象产品、拉动人气产品、利润产品。
　　
　　利用形象产品，如真丝提花类产品，吸引喜新厌旧的高端消费者，以拉动人气产品；根据以往的销售比重，找到促销的主要产品，如一些低端的印花产品；对与利润产品，在产品标签上重点进行说明，并告知消费者属于限量发售的独家产品，引起消费者产生想拥有的感觉。
　　
　　价格制定方面，考虑到消费者的心理价位，必须标明原有价格，现价多少，而且价格不能是整数，如原价1680，现价998，让消费者感到比较优惠。如果竞争对手采取同样的策略，可以进行浮动的促销价格策略，如非节假日促销期间，平均在77折出货，节假日期间，平均75折出货。
　　
　　当然，除了折扣以外，必要的时候可以赠送一些高价值、高关注度的促销品，如可以选择红酒和巧克力作为婚庆产品消费者的礼品。
　　
　　（三）人员关键点：为你的顾客提供装饰方案
　　
　　销售临门一脚看导购，大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养。当然培训也是多方面的，不仅包括品牌文化、产品信息，还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，当然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养。
　　
　　只有自信、积极、主动的心态，结合有针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能应对形形色色的消费者。除此之外，对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化进行相应的设计，并配合一些促销道具增强说服力。
　　
　　如笔者建议紫罗兰家纺的导购人员，每人配置一把20倍的放大镜，消费者一旦进入终端，马上将放大镜给消费者，请消费者品味鉴赏，因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针，但是这样精细的做工，消费者是很难感受到的。
　　
　　因此在做人员促销的时候，切记只靠嘴说，要引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。
　　
　　简而言之，家纺促销，尤其是从事家纺促销的经销商朋友，不能被厂家和竞争对手牵着鼻子走，要利用手中掌握的资源，结合其它方面的平台，创造性地进行促销活动，通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合，开辟一条自己的发展竞争之路。
　　
　　经验分享依诺雅家纺河南总代理魏寒冰
　　
　　对于家纺终端促销您有什么特别的感悟或者观点？
　　
　　促销可以做但是不能经常性地做，因为过于频繁的促销会杀伤顾客的信任度、新鲜度，特别是那些老顾客，而且对品牌的杀伤力也是巨大的。此外，有些钱是不能赚的，过了促销的时间，即使还有过客再来买，也不能再按促销价卖了。做品牌要细水长流，有目的、有计划性。时间的把控上，根据每个店面的具体情况具体分析。
　　
　　此外，每次的促销要保证有新鲜度，通过海报等的设计提升顾客对品牌的渴望，每次促销都可以给客户带来惊喜，感觉到你的促销永远在变化。经销商要有自己的想法，并在此基础上与厂家沟通，经销商才最了解自己的市场。
　　

来源： 中国国际家纺网

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